Den gode løsning sælger ikke sig selv. Den gode business case gør.

Mange virksomheder oplever, at møderne med kommunerne er positive.

Beslutningstagerne kan godt se idéen.

De kan godt se potentialet.

Alligevel bliver der ikke indgået en aftale.

Årsagen er ofte ikke produktet.

Årsagen er, at virksomheden ikke har gjort det let for kommunen at træffe beslutningen.

Den bedste business case handler nemlig ikke om virksomheden.

Den handler om kommunen.

Start med kommunens udfordring

Alt for mange præsentationer begynder med virksomhedens historie.

Kommunerne er langt mere interesserede i deres egne udfordringer.

Spørg derfor først:

• Hvilket problem løser vi?
• Hvem oplever problemet?
• Hvor stort er problemet i dag?
• Hvad koster det kommunen hvert år?

Jo mere konkret problemet beskrives, desto lettere bliver det at argumentere for investeringen.

Sæt kroner og øre på effekten

Kommunerne arbejder med økonomi.

Derfor skal effekten kunne omsættes til tal.

Det kan eksempelvis være:

• færre sygedage blandt medarbejderne
• mindre administration
• kortere sagsbehandlingstid
• færre fejl
• mindre energiforbrug
• færre genindlæggelser
• hurtigere borgerforløb
• mindre behov for vikarer
• bedre ressourceudnyttelse.

Hvis gevinsten kan dokumenteres med erfaringer fra andre kommuner eller analyser, bliver business casen endnu stærkere.

Find den rigtige ejer

En løsning uden en budgetejer har svært ved at blive til virkelighed.

Derfor skal virksomheden vide:

Hvem har ansvaret?

Hvem har budgettet?

Hvem får gevinsten?

Det er ikke altid den samme person.

Hvis gevinsten ligger hos én afdeling, mens udgiften ligger hos en anden, bliver beslutningen ofte vanskeligere.

Det skal business casen tage højde for.

Vis den samlede økonomi

Kommunerne tænker sjældent kun på anskaffelsesprisen.

De tænker på den samlede økonomi.

En god business case viser derfor:

• investering
• implementering
• uddannelse
• drift
• vedligeholdelse
• support
• forventede gevinster år for år.

En fire- eller otteårig beregning giver ofte et langt mere retvisende billede end en pris på første faktura.

Understøt de politiske mål

Kommunerne investerer ikke kun for at spare penge.

De investerer også for at opfylde politiske ambitioner.

Det kan eksempelvis være:

• bedre ældrepleje
• hurtigere rehabilitering
• mere forebyggelse
• grøn omstilling
• digitalisering
• øget cybersikkerhed
• bedre arbejdsmiljø
• højere borgertilfredshed.

Kan virksomheden dokumentere, hvordan løsningen understøtter kommunens egne strategier, bliver investeringen lettere at prioritere.

Dokumentér risikoen – og hvordan den håndteres

Ingen kommunale ledere ønsker ubehagelige overraskelser.

Beskriv derfor:

• implementeringsplan
• risici
• hvordan gevinster måles
• hvornår kommunen kan følge resultaterne.

Det skaber tillid.

Husk værdien, som ikke altid kan måles i kroner

Ikke alle gevinster kan sættes direkte ind i et regneark.

Nogle løsninger giver:

• højere kvalitet
• større patientsikkerhed
• bedre trivsel
• bedre arbejdsmiljø
• højere medarbejdertilfredshed
• bedre borgeroplevelser.

Den værdi er ofte lige så vigtig som de økonomiske besparelser.

Den skal blot beskrives og dokumenteres.

Business casen er blevet en konkurrencefordel

Kommunerne står de kommende år over for milliardinvesteringer inden for sundhed, digitalisering, klima, beredskab og velfærd.

Samtidig bliver kravene til dokumentation større.

Virksomheder, der alene kommer med et produkt, risikerer at blive én blandt mange.

Virksomheder, der kommer med en gennemarbejdet business case, en finansieringsmodel og en troværdig dokumentation for effekten, bliver derimod en samarbejdspartner.

Og netop dét er ofte forskellen på at få et godt møde – og at vinde opgaven.