Den største fejl virksomheder begår er at lede efter én beslutningstager. Kommunale beslutninger bliver næsten altid truffet af flere.

“Kan vi få et møde med den, der bestemmer?”

Det spørgsmål hører mange kommunale ledere.

Problemet er bare, at der sjældent findes én person, der alene kan sige ja til en større investering.

Kommunale beslutninger er sjældent individuelle.

De er organisatoriske.

Politiske.

Økonomiske.

Og ofte resultatet af en proces, der har været i gang længe, før virksomheden kommer ind ad døren.

Derfor taber mange leverandører ikke på deres produkt.

De taber, fordi de ikke forstår, hvordan kommunen træffer beslutninger.

Byrådet bestemmer retningen – ikke detaljerne

Den øverste myndighed i kommunen er byrådet.

Det er her, budgettet vedtages.

Det er her, de politiske mål fastlægges.

Det er her, de store investeringer prioriteres.

Men byrådet beslutter sjældent, hvilket system eller hvilken leverandør kommunen skal vælge.

Politikerne beslutter retningen.

Organisationen beslutter, hvordan retningen bliver omsat til praksis.

Direktionen skal få kommunen til at hænge sammen

Kommunaldirektøren og direktionen har ansvaret for hele kommunen.

De skal sikre økonomien.

De skal sikre samarbejdet mellem forvaltningerne.

Og de skal sikre, at de politiske beslutninger bliver ført ud i livet.

Hvis en løsning påvirker flere forvaltninger eller kræver større investeringer, vil direktionen ofte blive involveret.

Derfor skal virksomheder kunne forklare værdien på tværs af organisationen – ikke kun i én afdeling.

Fagchefen ejer udfordringen

I mange tilfælde er det fagchefen, der først ser behovet.

Det kan være chefen for:

• ældreområdet
• sundhed
• digitalisering
• borgerservice
• børn og unge
• teknik og miljø
• HR
• økonomi.

Fagchefen kender problemerne.

Men har ikke nødvendigvis budgettet.

Eller mandatet.

Derfor skal virksomheden hjælpe fagchefen med argumenterne videre op i organisationen.

Økonomiafdelingen er ofte den vigtigste medspiller

Mange virksomheder ser økonomiafdelingen som en modstander.

Det er en fejl.

Økonomiafdelingen skal sikre, at pengene bliver brugt rigtigt.

Hvis business casen er stærk, bliver økonomifunktionen ofte en vigtig allieret.

Derfor skal virksomheden kunne dokumentere:

• investering
• tilbagebetalingstid
• risici
• gevinster
• totaløkonomi
• implementeringsomkostninger.

Jo bedre dokumentation, desto lettere bliver økonomiafdelingens arbejde.

Indkøb sikrer processen

Når kommunen skal købe større løsninger, bliver indkøbsfunktionen ofte involveret.

Deres opgave er ikke at vælge produkt.

Deres opgave er at sikre:

• gennemsigtighed
• konkurrence
• lovlighed
• korrekt proces.

Derfor hjælper det sjældent at forsøge at “sælge” til indkøb.

Indkøb skal have dokumentation.

Ikke salgstaler.

Brugerne afgør ofte, om projektet lykkes

En løsning kan være økonomisk attraktiv.

Politisk ønsket.

Teknisk stærk.

Men hvis medarbejderne ikke kan eller vil bruge den, risikerer projektet at mislykkes.

Derfor spørger kommunerne i stigende grad:

Hvordan bliver løsningen implementeret?

Hvor meget uddannelse kræver den?

Hvordan påvirker den medarbejdernes hverdag?

Virksomheder, der kan svare på de spørgsmål, står langt stærkere.

Beslutningen bliver sjældent taget på mødet

Mange virksomheder går fra et møde og tænker:

“Det gik fantastisk.”

Alligevel kommer ordren aldrig.

Hvorfor?

Fordi mødet kun var ét led i en længere proces.

Efter mødet skal sagen måske:

• vurderes af økonomi
• behandles i direktionen
• drøftes mellem flere chefer
• prioriteres mod andre projekter
• indgå i budgetarbejdet
• eventuelt behandles politisk.

Det betyder, at virksomheden ikke kun skal overbevise den person, der sidder ved bordet.

Den skal levere materiale, som kan overbevise alle de mennesker, der ikke var med til mødet.

Hjælp din kontakt med at sælge internt

Den kommunale kontaktperson bliver ofte virksomhedens vigtigste ambassadør.

Men kun hvis virksomheden gør det let.

Derfor bør man altid levere:

• en kort business case
• en oversigt over gevinster
• beregninger
• implementeringsplan
• referencer
• svar på de mest almindelige spørgsmål.

Jo lettere det er at præsentere løsningen internt, desto større bliver sandsynligheden for, at sagen lever videre.

Relationer betyder noget – men de kan ikke stå alene

Gode relationer åbner døre.

De lukker ikke handler.

Kommunerne køber ikke løsninger, fordi de kan lide leverandøren.

De køber løsninger, fordi de skaber værdi.

Relationer giver adgang.

Dokumentation skaber beslutningen.

Den bedste leverandør forstår hele beslutningskæden

Den virksomhed, der lykkes bedst, er sjældent den med den flotteste brochure.

Det er den virksomhed, der forstår, hvordan kommunen arbejder.

Den ved:

• hvem der oplever problemet
• hvem der ejer budgettet
• hvem der påvirker beslutningen
• hvem der skal godkende økonomien
• hvem der skal bruge løsningen
• hvem der skal forsvare investeringen politisk.

Når virksomheden forstår hele beslutningskæden, holder den op med at sælge til én person.

Den begynder at hjælpe hele organisationen med at træffe en god beslutning.

Fem gode råd

✔ Kortlæg alle beslutningstagere – ikke kun den første kontakt.

✔ Hjælp din kontakt med materiale, der kan bruges internt.

✔ Husk, at økonomi, indkøb og direktion har forskellige behov.

✔ Tilpas dit budskab til den person, du taler med.

✔ Se kommunen som en organisation – ikke som én kunde.

Tre typiske fejl

❌ At tro, at chefen alene kan sige ja.

❌ At ignorere økonomi- og indkøbsfunktionerne.

❌ At gå fra mødet uden materiale, der kan bruges i den interne beslutningsproces.